La decisión de compra, ya sea una vivienda o cualquier otra cosa es sobre todo una decisión emocional.
La mayoría pensamos que es nuestro cerebro racional quien toma las riendas en la toma de las decisiones más importantes, como por ejemplo comprar una casa. ¡Y nada más lejos de la realidad! El neuromarketing desveló ya hace muchos años que esta decisión la toma el cerebro límbico o emocional. Si queréis aprender más sobre todo esto, os animamos a que veáis el documental de Redes numero 45 llamado el “sabio y experto inconsciente”, aqui os dejamos un pequeño corte que os va a ayudar a entender por qué el Home Staging es tan efectivo.
Y es que la clave del Home Staging está en seducir a ese cerebro emocional. Pongámonos técnicos. Nuestro cerebro se divide en 3 partes: cerebro reptiliano o de los impulsos, el cerebro límbico o emocional y neocórtex o cerebro racional, y es el emocional el que tiene el 80% del poder sobre esta decisión frente al 20% del racional. ¡Parece mentira!
El cerebro racional se limita a procesar la información de metros cuadrados, ubicación y precio. Son tres factores muy importantes, pero es esa sensación de “aquí me veo viviendo” la que será decisiva.
Los neurólogos descubrieron que, ante un estímulo, como puede ser entrar a una vivienda que se quiere comprar, lo primero que se activa en nuestro cerebro es la parte límbica. Si la respuesta emocional es positiva, después racionalizamos en positivo, pero si las emociones que nos transmite son negativas inconscientemente racionalizaremos en negativo. Es decir, si veo una casa que me encanta y enamora, restaré importancia al hecho de que esté un poquito más lejos, que sea un poco más pequeña que aquella otra, o que sea un poco más cara. Pero si entro a una casa que está desordenada, huele a cerrado y los muebles son viejos o no van para nada con mi estilo, mi cerebro límbico me pondrá en alerta, y ya mi cerebro racional se verá seriamente afectado para comprar.
Si lo que nosotros queremos estimular es el impulso de compra, habrá que llegar a la parte emocional de las personas con impulsos o emociones positivas, y eso es Home Staging.
El Home Staging parece decoración, pero es marketing y está respaldado por los conocimientos de expertos en publicidad y por los estudios científicos que apoyan el lema de que “el ser humano decide con el corazón”, sin emoción no hay proyecto “tenemos que generar el flechazo”. Lejos de interpretar los gustos de un cliente en particular, hay que crear un escenario sereno y atemporal para que cualquier persona sienta un auténtico flechazo. No es importante el mobiliario en sí mismo, los muebles grandes como camas, mesas o sofás pueden ser de cartón. Lo importante es cómo se presentan, por ejemplo, una mesa con un elegante mantel y con un servicio de cubiertos preparados para una cena entre amigos nos produce sensaciones positivas, nos hace más fácil imaginar un hogar. Un sofá con una manta “esponjosa”, una mesita con un libro, una botella de vino y dos copas, nos activa esa parte del cerebro límbico que desea pasar una tarde tranquila desconectando del resto del mundo.
Hay que emocionar al potencial cliente, el primer estímulo es visual y debe ser impactante, de eso se encargan las fotos, un buen reportaje fotográfico es importantísimo. Nosotras trabajamos con dos tipos de fotografía, las fotos comerciales o generales que describen el espacio del inmueble y las fotos de detalle que son las emocionales que explican un estilo de vida. Con las fotografías usamos un lenguaje no verbal, que es una forma de persuasión, y por lo tanto es una forma de vender.
Se crean escenas que llegan al cerebro límbico del cliente seduciéndolo y haciendo que las personas vayan a la primera visita enamoradas de la vivienda más que del precio. Ya están preparados para tomar una decisión positiva con lo que han visto en la web. El cliente ya se ve en esa escena.
Pero cuando van a verlo en persona todos los sentidos están implicados, todos los detalles son importantes, la temperatura, los olores, los colores y la luz son vitales. Todo ayuda a generar un efecto agradable de hogar. Los propietarios y comerciales con los que trabajamos siempre nos comentan esa enorme diferencia, “que cambio en la cara de los compradores”, puede que les termine encajando o no, pero todos salen emocionados de la visita y sin duda la venta se hace mucho más rápido y con menores rebajas.
El Home Staging consigue cambiar la percepción que se tiene del producto, deja una huella en quien ha visitado la vivienda. La recuerda no solo como unas paredes con unos acabados, sino como una sensación, una emoción positiva. Como siempre decimos hay una enorme diferencia entre vender un hogar o vender un inmueble.
